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제목 솔루션 영업으로의 전환
등록인 장세영 등록일 2018.09.27

솔루션 영업으로의 전환

아인스파트너 장세영 본부장(컨설턴트작성

 

요즘 많은 회사에서 여전히 불황이다, 어렵다라는 이야기를 만나는 분들마다 이야기를 하고 있다. 우리회사가 만나는 분들이 그렇게 말씀하시니 우리 역시 같은 환경에 처해 있다고 볼 수 있다.

면밀히 따지면 우리회사의 매출 성장은 요즘 뉴스에서 종종 들리는 SOC(사회간접자본투자)와 밀접한 연관성을 가지고 있다. 따라서 SOC가 늘어나면 우리 같이 기업고객을 대상으로 업을 하는 회사의 성과에 영향을 주는 것 같다.

또한 많은 회사가 지금까지의 영업방식으로는 어렵다, 솔루션영업으로의 전환, 고객만족영업으로의 전환, 등의 캐치프레이즈를 걸고 영업조직이나 영업담당의 변화를 요구하고 있다.

하루는 어느 중견기업의 인사부장님이 급히 만나자고 하여 방문을 하였는데, 올해는 전년대비 20%에 가까운 매출이 떨어졌다고 하시며 영업담당자들에게 영업교육을 하여 떨어진 매출을 올리고 싶다라는 이야기를 하시면서 우리회사의 홈페이지에 보면 영업상담 스킬 향상 훈련이 좋아 보인다며 제안을 요청하셨다.

그 자리에서 몇 가지 질문을 할 수 있었고 그것을 통해 영업상담 스킬 향상 훈련이 답이 아니라는 것을 알아 차릴 수 있었다.

영업담당자가 바뀌지도 않았고, 판매하는 상품/제품/서비스도 바뀌지 않았다. 이러한 상황에서 영업담당자의 상담 스킬을 올린다 해도 매출이 떨어진 원인이 영업담당자들의 상담 스킬이 아니기 때문에 본질을 해결 할 수 없다는 것을 알았다. 여기서 생각해 볼 수 있는 것은

   1. 현장에서 영업을 담당하는 영업담당자들의 의욕변화.

   2. 시장은 변하고 있지만 이를 대응하기 위한 영업전략의 변화.

   3. 시장에서 제품이나 서비스에 대한 니즈의 변화

등으로 요약해 볼 수 있겠다.

아마도 위에 언급된 중견 기업의 인사부장님의 요청에서 영업상담스킬이라 하면 위의 3가지 모두를 포괄하여 바꿔주고 싶다라는 니즈라고 생각되었다.

우리회사에서 오래 전부터 제공하는 영업관련 연수상품 중에 Matrix라는 상품이 있는데 여기에서는 솔루션영업으로의 전환을 위하여 아래의 전략기법을 소개하고 있다.

   1. 상담을 분석하여 우선순위를 정한다.

   2. ​상담에 관여하는 모든 사람들을 명확히 분석하고, 접근계획을 세운다.

   3. 경쟁업체를 분석하여 장애요소를 제거한다.

   4. ​상담의 단계를 파악한다.

   5. 영업전략을 작성하고 전체적인 영업계획을 세운다.

   6. 고객의 조직을 대상으로 팀 단위로 영업한다.

위의 6가지 테마에 대해서 횡적, 종적으로 매트릭스(matrix)를 사용하여 영업활동을 구조적으로 전개해 나가는 것이 솔루션 영업으로의 전환이라고 이야기 하고 있다.

위의 내용은 머리로는 쉽게 이해가 되고 있지만 연수현장에서 영업담당자들의 이야기를 들어보면 우리는 달라요라는 이야기를 쉽게 들을 수 있다. 쉽게 이야기해서 솔루션영업으로의 전환을 위해서는 지금까지 영업담당자들이 해오던 행동과 사고방식을 바꿔주는 것이 그 어떤 것보다 먼저 선행되어야 한다고 생각한다. 솔루션영업으로의 전환을 위해서는 영업스킬 뿐만 아니라 영업조직을 구성하고 있는 조직문화의 변화가 더욱 중요하다는 결론이 나온다.

 솔루션영업으로의 전환이라 하면 내가 상대하는 고객의 고객으로부터 나의 고객은 왜 선택 받고 있는지, 그것을 도와 줄 수 있을 때, 그것을 도와 주려는 영업담당자의 마음이 있을 때 비로소 받아 들여 지는 것이 아닌가 생각한다.

 

  

 

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