아인스파트너|인사조직 컨설팅|기업교육 전문기업

교육

조직개발을 위한 개인의 행동변화를 목적으로 하고 있습니다.

스킬

어려운 비즈니스 환경에서도 지속적으로
실적을 내는 사람들공통의 스킬을 익힙니다.


고객 만족 상담 스킬 향상 교육 (FOCUS)

FOCUS(For Customer Satisfaction) 상담 스킬 향상 교육

우수 영업 사원들의 공통된 영업 성공 Golden Rule의 핵심은 고객 만족 영업



상담이 어느 순간 중단되곤 한다. 니즈, 속마음을 파악할 수 없다.
고객이 제안할 때는 납득하는 것 같더니, 계약으로까지 연결되지 못한다.
단기 거래가 많다.
고객의 반론이나 저항에 자신감을 갖고 대처할 수가 없다.
고객만족도
눈에 보이지 않는 자산
  • - 계속적 거래
  • - 고정적 상담
  • - 보다 넓은 범위의 업무
  • - 입소문 ∙지인의 소개
연수의 목적 1. 고객 중심 영업 활동을 체계적으로 배운다
2. 제안 형 영업 Skill을 습득한다
3. 영업 방법으로 타사에 대한 우위성을 만든다
4. 영업 매니지먼트의 지침으로 하여서 영업 지도를 용이하게 한다
5. 빠른 상담을 도모하여, 영업의 효율을 향상시킨다
연수대상 영업담당자 /영업 관리자
연수일정 2일간 출퇴근 (16h)
(2일 간 숙박, 1일도 가능 합니다.)
적정 인원수 20 명
실시요금 1개 단독사-별도견적. 페이지 하단의 [문의하기]버튼을 클릭하여 문의해주세요.
제공형태 1개 단독사 실시, 공개 연수과정
연수테마 고객의 잠재 니즈를 파악해 내어, 과제해결을 위한 제안영업을 실현합니다.

「 고객 본위의 영업」과 「영업담당자 본위의 영업 」의 차이점을 배웁니다.
2. 고객 심리 프로세스에서 영업을 5개 프로세스로 생각하고, 각 단계별로 상담목표와 대응 법(스킬)을 학습합니다.

관심

상담 환경을
조정한다

  • 괜찮을 거 같아.
  • 예리하게 잘 꼬집어
    내는데?
  • 느낌이 좋은 사람이야.
인식

니즈를 정확히
파악한다

  • 과제가 될 수 있겠어.
  • 뭔가 과제가 명확히 된
    느낌이야
  • 이해를 잘 하고 있구만
선택

최적의 해결책을
제시한다

  • 상담해 보길 잘했어.
  • 뭔가 해결 될 수 있을
    것 같아.
의문

의문이나 불안을
해소해 준다

  • 역시나 내 느낌이
    틀리지 않았어.
결정

해결책의 실행을
결정짓는다

  • 진짜 고맙네.
  • 앞으로도 잘 부탁해.
고객이 만족했을 때의 심리
연수 프로그램
일정 시간 AM 시간 PM
1일차
  • 09:00
  • 09:40
  • 11:00
  • 연수 오프닝
  • 고객 중심의 영업

    - 롤 플레이1

    - 고객 중심의 영업이란

    - 비디오 드라마 scene1

  • 기본 스킬

점심식사

  • 13:00
  • 14:20
  • 16:00
  • 17:50
  • 18:00
  • 상담 환경을 조성한다

    - 라포의 스킬

    - 동기 부여의 스킬

  • 니즈를 명확히 한다

    - 드라마 비디오 scene2

    - GO-IN 스킬

  • 롤 플레이2

    - 롤 플레이2

1일째 정리

1일째 종료

2일차
  • 09:00
  • 09:40
  • 11:20
  • 12:35
  • 복습 

    - 복습

  • 최적의 해결책을 강구한다.

    - 드라마 비디오 scene3

    - 옵션의 스킬

    - 제안의 스킬

  • 의문이나 불안감을 해소한다.

    - 드라마 비디오 scene4

    - 의문 해소의 기본 순서

    - 증명의 스킬

    - 검증의 스킬

점심식사

  • 13:00
  • 14:30
  • 17:20
  • 18:00
  • 해결책의 실행을 결정한다.

    - IF 스킬

    - 종료의 스킬

  • 롤 플레이3

    - 롤 플레이3 준비

    - 롤 플레이3 실시

  • (중간 휴식)
    연수 정리

    - 드라마 비디오 scene5

    - 소감 발표

    - 앙케이트 기입

연수 종료





법인 영업을 위한 영업 전략 계획 책정 교육 (MATRIX)

법인 영업을 위한 영업 전략 계획 책정 교육 (MATRIX Strategy for complex sales)

제안 내용은 더할 나위 없이 너무나 좋은데, 왜 수주로까지 연결되지 않을까

수주 예정일이 기한 없이 연장된다…
구매 결정 프로세스가 파악되지 않으며, 상담도 중단된다….
니즈는 큰데 반해 작은 건수 밖에 할 수 없다…
키 맨 어프로치의 중요성에 대해선 알고는 있지만… 결정된 안건이 실행되지 않는다…
경쟁에서 지고 만다…
전략적 조직 영업 6가지 과제
  • - 상담의 우선 순위를 정한다.
  • - 구매 관계자로의 계획적 어프로치
  • - 경쟁사 분석을 통한 장해 요소 제거
  • - 상담의 국면을 파악한다
  • - 토탈영업계획을 세운다
  • - 팀 영업을 한다

조직력을 살린 전략적인 영업으로의 전환이
실적 확대의 열쇠가 됩니다.

연수대상 법인영업담당자, 영업관리자, 영업부서 임원
연수일정 3일 간 (2~3일 간 조정 가능)
적정 인원수 15~18 명
실시형태 집합 연수형식 / 공개코스 ( ※ 공개 코스는 일부 서비스가 다릅니다. )
연수테마 대형 상담, 제안 형 상품 등 난이도의 높은 영업을 전략적으로 실시할 수 있게 됩니다.
STEP 01
어느 고객을 대상으로
해야 하는가
모든 고객에게 같은 파워를 들여서는 안 된다.
타겟이 되는 고객을 추리려면? 고객의 Potential (잠재수요의 규모, 긴급도 등)
영업 상의 과제의 분석 방법, 상담의 우선순위 결정 방법을 배웁니다.
STEP 02
상담에 관련된 고객 축의
등장 인물(구매 관계자)
들의 니즈는 어떤 것인가
각 구매 관계자, 즉 상담에 관련된 고객은 직무, 입장, 역할 혹은 개인적인
욕구에 따라 검토의 시점에 다릅니다.
이러한 구매 관계자를 식별하여, 니즈를 파악합시다.
STEP 03
어느 타이밍에 누구를
만나야 할 것인가
영업 활동의 진척에 따라, 초점을 두어야 할 상대의 우선 순위가 달라지게 됩니다.
어느 타이밍에 어떤 입장의 구매 관계자를 만나야 할 지에 대해 배웁니다.
STEP 04
사내, 협력 회사의
누구와어떻게 행동 해야
할 것인가
팀으로 영업하는 의미를 이해하고, 영업 계획의 입안또한 입안 시
필요한 고객에 맞춘 사내 혹은 협력 회사의 스텝 코디네이터의 타이밍 상담의
효과적인 진행방식 등을 배웁니다.
연수 프로그램과 진행
방법 - 전략입안편
일정 1일차 2일차 3일차
09:00
  • 개인연구Ⅰ

    - 케이스 스터디

    - 상담분석

    - 포텐셜 분석 [엑서사이즈1]

    - 문제분석[엑서사이즈 2]

  • 전날의 되돌아보기

    - 팀 영업의 진행방법

    - 멤버선정 [엑서사이즈 8]

    - 팀영업의 원칙

  • 응용 엑서사이즈
  • 전날의 되돌아보기

    - 팀발표

  • 패널케이스 엑서사이즈
12:00~13:00 점심 점심 점심
18:00 종료
  • - 구매관계자

    - 구매관계자 분석 [엑서 사이즈 3]

    - 구매관계자의 니즈∙의사결정기준

    - 니즈분석 [엑서사이즈 4]

    - 영업사이클

    - 국면의 행동 [엑서사이즈 5]

    - 전략매트릭스 [엑서사이즈6]

    - 매트릭스 되돌아보기 [엑서사이즈 7]

    - 개인영업계획작성1

  • 개인연구Ⅰ
  • 오전에 이어서

    - 영업전략 3타입

    - 개인영업계획작성2

  • 1일째 연수의 정리
  • 오전에 이어서
  • 정리
STEP 01

전략적 영업에 필요한
개념의 이해
전략적 영업에 필요한
요소와 프레임을 1개씩
쌓아가며 배운다.
또한 개념 별로 자신의
케이스를 상정하며
포인트를 정리한다.

STEP 02

Exercise
실시
모델케이스를 사용하여
1일 차에 배운 개념을
사용하는 연습을 한다

STEP 03

영업 계획의
작성
자신의 상담을
생각하며 지금까지
배운 개념을 모두
활용하여 영업계획을
작성한다.

STEP 04

영업 계획의
프리젠테이션
개인이 작성한 영업
계획을 팀에서 완성도를
높이고 모두로부터
어드바이스를 받아
영업계획의 베스트플랜을
작성한다.

STEP 05

종합
시뮬레이션
케이스에 근거하여
정보수집의 단계에서
최종 프리젠테이션
까지 전 프로세스를
체감하는 시뮬레이션을
행한다.

수강자의 목소리
  • - 「상사와 부하의 커뮤니케이션 강화, 상사의 유효한 활용. 정보수집ㆍ분석력의 향상. 전략적 스탠스의 이해 등을 배울 수 있었다.
        그 결과로 영업개발목표에 전력을 다할 수 있게 되었다.」
  • - 「상담은 있지만 클로징 시키기가 어려운 고객이나 기존고객의 리피트율 향상, 중요한 고객에의 심층영업을 진행하는 수순,
        신규개척을 위해 무엇을 해야 하는지가 명확해졌다. 」
  • - 「경영층 어프로치라는 것은 이전부터 느끼고 있었지만 그 과정에 있어서 코치, 유저, 체커라는
        구매관계자를 파악하는 것은 의식적으로 행하고 않고 있었다. 」